Verhandeln beim Immobilienverkauf. Dem Käufer mit guten Argumenten begegnen

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So schärfen Sie Ihr Verhandlungsgeschick

Wenn sich ein Interessent für den Kauf Ihrer Immobilie entscheidet, heißt das nicht, dass er damit automatisch Ihre finanziellen Vorstellungen akzeptiert. Jetzt beginnt der nervlich belastendste Teil: die Verhandlungsphase.

Preisverhandlungen

Der Käufer Ihrer Immobilie wird bestrebt sein, das Objekt zu einem günstigen Preis zu erwerben. Nicht nur für Sie, sondern auch für ihn geht es um viel Geld! Daher wird über den Kaufpreis fast immer zäh verhandelt. Stellen Sie sich von vornherein darauf ein, dass der von Ihnen geforderte Preis infrage gestellt wird.

VerhandlungsgeschickUm hier als Verkäufer eine starke Ausgangsposition zu haben, sollten Sie sich gut auf die Verhandlungen vorbereiten. Es ist wichtig, dass Sie sich über den lokalen Immobilienmarkt informiert haben und dadurch begründen können, warum die von Ihnen geforderte Summe berechtigt ist. Was Sie brauchen, ist eine gute Übersicht über die in der letzten Zeit erzielten Preise sowie über das aktuelle Angebot am Markt. Bedenken Sie, dass Ihr Interessent mit Sicherheit etliche Objekte besichtigt hat und schon dadurch im Bilde ist bezüglich vergleichbarer Angebote. Auch eine professionelle Marktbewertung Ihrer Immobilie kann als Untermauerung Ihrer Preisvorstellung gute Dienste leisten.
Tipp: Planen Sie von Anfang an einen Verhandlungsspielraum ein. Dadurch können Sie den Vorstellungen des Kaufinteressenten entgegenkommen, ohne unter Ihre „Schmerzgrenze“ gehen zu müssen. Wenn Sie eine realistische Bewertung Ihres Objekts vorgenommen haben, verfügen Sie gleichzeitig über gute Argumente. Ihr „Preisnachlass“ wird so in einem für Sie sinnvollen Rahmen bleiben und dennoch dem Interessenten das gute Gefühl geben, einen Vorteil herausgehandelt zu haben.

Inventar

Häufig sollen mit einer Immobilie auch Einrichtungsgegenstände verkauft werden - z. B. die Einbauküche oder andere Sachwerte. Geschickte Verkäufer rechnen diese nur zum Teil in den Verkaufspreis und halten die „Filetstücke“ für die Verhandlung zurück. Unterm Strich wird es sich für Sie mit hoher Wahrscheinlichkeit rechnen, wenn Sie anstelle eines vom Käufer gewünschten Preisnachlasses z. B. die hochwertige Einbauküche als Dreingabe anbieten.

Übergabezeitpunkt

Legen Sie gleich am Anfang des Verkaufsprozesses für sich selbst fest, zu welchem Zeitpunkt Sie Ihre Immobilie einem Käufer frühestens überlassen können. Unterschätzen Sie nicht die Zeit, die Sie benötigen, um selbst in einen neuen Haushalt umzuziehen. Vielleicht müssen Sie Ihr zukünftiges Zuhause noch renovieren oder Sie sind gar selbst noch auf der Suche nach einer neuen Immobilie. Kalkulieren Sie hier lieber großzügig – gehen Sie auf Nummer sicher. Denn der von Ihnen zugesagte Übergabetermin wird im Kaufvertrag verankert und ist bindend!

Zahlungstermin

Wahrscheinlich muss der Käufer erst noch seine Wohnung kündigen oder eine eigene Immobilie verkaufen. Das geht oft mit einer finanziellen Doppelbelastung einher. Vor diesem Hintergrund können Sie als Verkäufer anbieten, den Zahlungstermin nach hinten zu verschieben. Wenn Ihre Immobilie bereits leer steht, rechnen Sie aber genau aus, welche Kosten dadurch auf Sie zukommen und ob sich ein solches Angebot für Sie rechnet. Aber auch hier gilt: Wird erst später bezahlt, kann auch die Immobilie erst später überlassen werden.
Tipp: Eine großzügig bemessene Zeitspanne für die Zahlung ist gegenüber Käufern, die zur Miete wohnen oder ihr bestehendes Wohneigentum veräußern, ein schlagkräftiges Argument für eine erfolgreiche Preisverhandlung.

Abwicklungskosten

In der Regel wird der Käufer alle Kosten für die Abwicklung des Verkaufs tragen. Konkret sind dies: Notarkosten, Gebühren des Grundbuchamts und Grunderwerbsteuer. Kosten für eine eventuelle Löschung nicht übernommener Lasten (im Grundbuch eingetragene finanzielle Belastung des Objekts) hingegen muss der Verkäufer tragen.

Wichtig: Ungeachtet dessen, dass die Kosten wie oben geschildert zu tragen sind, haften Sie und der Käufer gesamtschuldnerisch. Sie sollten daher sicherstellen, dass der Käufer sich darüber im Klaren ist, welche Forderungen auf ihn zukommen.